Obiettivi formativi
a. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
L’obiettivo del corso è di introdurre lo studente ai temi chiave della gestione del processo di vendita nel marketing.
b. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge
and understanding)
Alla fine del corso, lo studente sarà in grado di:
− spiegare le teorie e i concetti rilevanti nel sales management;
- comprendere le fasi di un processo di vendita
- organizzare la vendita di prodotti e servizi
Lo studente verrà stimolato a sviluppare capacità di lavoro di squadra, abilità di gestione dello stress nel complemento di un task e un orientamento al rispetto degli impegni e dei tempi.
c. Autonomia di giudizio (making judgements)
Lo studente verrà stimolato a sviluppare le capacità di analisi e problem solving e una propria autonomia di giudizio e di riflessione critica.
d. Abilità comunicative (communication skills)
Durante il corso lo studente acquisirà adeguate capacità di comunicazione volte a trasferire, chiaramente e in modo efficace, a interlocutori diversi (sia accademici che aziendali), informazioni e concetti (anche complessi) relativi alle problematiche specifiche delle imprese di servizi. Inoltre, verrà stimolata la capacità dello studente di adottare comportamenti di “ascolto attivo”, ovvero di comprensione dei concetti e dei linguaggi impiegati dalle imprese. Tali abilità consentiranno di sviluppare la capacità di predisporre brevi elaborati o di fornire una sintesi orale su un particolare tema, anche con un supporto informatico di presentazione.
e. Capacità di apprendimento (learning skills)
Al termine del corso lo studente avrà maturato la capacità di ampliare, aggiornare e approfondire il livello e la varietà delle conoscenze acquisite in aula e studiando sui libri di testo.
Prerequisiti
Conoscenza dei fondamenti dell’economia e gestione delle imprese.
Contenuti dell'insegnamento
Il corso ha l’obiettivo di far conoscere allo studente le basi su cui si fonda il Sales Management, con un particolare accento al nuovo approccio riassumibile nello statement “salesman are made, not born”.
In particolare il corso svilupperà i seguenti temi fondamentali:
• Che cosa è il sales management, cosa significa fare vendita nei diversi contesti aziendali e differenze principali tra la vendita di un prodotto e vendita di un servizio
• Centralità della persona nella struttura sales, intesa sia come focus nell’intero hiring process per attrarre i talenti e per sviluppare le skills negoziali della forza vendita;
• Sviluppo di un processo di vendita customer-based, adozione di tale processo in azienda, come coinvolgere tutti gli stakeholder e far sì che i cambiamenti adottati siano effettivi e durevoli.
• Il ruolo del digitale nelle vendite, cenni alla trasformazione che la AI sta imponendo nel contesto vendite.
• Come valutare una negoziazione mediante l’osservazione di dati scalabili e oggettivi.
• Come valutare un venditore mediante l’azione di indicatori sintetici della performance.
Programma esteso
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Bibliografia
Testo di riferimento:
Mark Roberge, ACCELERARE LE VENDITE, La formula per moltiplicare i profitti sfruttando i dati, la tecnologia e l’inbound selling. ROI edizioni
Per approfondire la materia si suggerisce altresì (facoltativi):
Silvio Cardinali, CONTEMPORARY PROFESSIONAL SELLING, Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite. Franco Angeli editore.
Marco Aurelio Sisti, Paolo Guenzi, Paola Caiozzo, GESTIRE LE VENDITE, L’eccellenza nel sales management. SDA Bocconi, Egea edizioni.
Metodi didattici
Nell’ambito delle lezioni verranno promosse testimonianze aziendali, role play, discussioni su temi e materiali didattici.
• Acquisizione delle conoscenze: lezioni frontali e testimonianza aziendali
• Acquisizione della capacità di applicare le metodologie di analisi: discussione di case study
• Acquisizione delle capacità di apprendimento: i case study presenteranno situazioni problematiche e stimoleranno a focalizzare le criticità e a proporre soluzioni alternative.
• Acquisizione del linguaggio tecnico: durante l’insegnamento verrà illustrato il significato dei termini comunemente usati nella disciplina.
Le slide utilizzate a supporto delle lezioni verranno caricate con cadenza settimanale sulla piattaforma Elly. Per scaricare le slide è necessaria l’iscrizione al corso online su Elly.
Per un’efficace preparazione dell’esame è possibile utilizzare le slide e gli appunti presi durante le lezioni.
Modalità verifica apprendimento
La verifica dell’apprendimento avverrà attraverso una prova finale in formale orale
Altre informazioni
Per le altre informazioni, controllare la pagina del corso sulla piattaforma Elly.
Obiettivi agenda 2030 per lo sviluppo sostenibile
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